做销售这行，大家应该都有同感，年底不做计划，明年很容易瞎忙。我做了快8年销售，踩过不少计划定了白定的坑，也摸出了一套自己能用得上的方法，今天就把实打实的安排分享出来，给大家做个参考。

很多人刚做计划的时候，喜欢上来就定一个大目标，比如今年要做100万业绩，说完就没下文了。结果年底一算，连一半都没完成，还说自己运气不好，其实从一开始方向就错了。

定销售目标不能拍脑袋，得先翻出去年的旧账算一算。去年你一共做了多少业绩？哪些客户贡献了八成的收入？哪些单跟进了大半年最后黄了？时间都花在了什么地方？这些都得理清楚。

我去年整理自己的数据的时候发现，我花了差不多三分之一的时间在小客户身上，这些小客户加起来只给了我不到15%的业绩。等于大半年都在做无用功，今年调整的时候，我就直接把这部分时间腾出来了。

算完旧账，再定目标就踏实多了。目标不能只说总业绩，得拆开来。拆成季度，再拆成每个月，甚至拆到每个客户身上。比如总目标是比去年涨30%，那去年做80万，今年就是104万，四个季度每个季度大概要做26万，每个月就是8万多。再往下拆，手里现有老客户能稳定出多少，需要开发多少新客户补缺口，一下子就清晰了，不会看着总目标犯愁。

我自己定目标的时候，会留10%左右的弹性空间，不会卡得太死。毕竟销售这行，总有突发情况，比如大客户砍预算，或者跟进的项目推迟，留点余地，到中期调整的时候不会太被动。

目标定完了，接下来就是具体的工作计划安排，这才是能不能落地的关键。

第一块肯定是客户管理。我现在把客户分成了四类，第一类是已经稳定合作的老大客户，这些是基本盘，不能丢。计划里我给自己定了，每个月至少上门拜访一次，平时每周发条不痛不痒的问候，不是催单，就是问问最近使用产品有没有问题，聊聊行业里的新消息。别等要下单了才找人家，平时维护到位，有新需求第一个想到的就是你。

第二类是有意向但还没签单的潜在客户，这类要分跟进频率。已经聊到价格环节的，三天跟进一次，别太勤也别放凉。只是留了联系方式没深聊的，一周跟进一次就行，太急容易把人吓跑。

第三类是小客户，能转介绍就好好维护，不能的话就统一走标准化服务，别在上面耗太多时间，把精力让出来给大单子。

第四类是已经丢了的流失客户，我每季度会抽半天时间翻一遍，看看有没有能挽回的，问问之前走的原因，说不定今年人家那边换了对接人，或者我们有了新政策，又能合作了。

第二块是开发新客户的计划。只靠老客户，业绩肯定涨不起来，新客户是增长的来源。我今年给自己定的是，每周至少要认识5个新的潜在客户，不管是通过行业展会，还是朋友转介绍，哪怕只是加到了微信，也算一个。每个月至少要约到2个新客户面谈，光线上聊没用，见一面才能建立信任。

很多人说现在开发新客户难，其实我觉得是方法不对。我不会盲目去撒网，会先整理一下去年老客户所在的行业，哪个行业给我们贡献的利润最高，就重点攻这个行业，这样谈单的时候你懂行业痛点，成功率比乱开发高太多。

第三块是自我提升的计划。做销售，不是光靠能喝酒就能签单，现在客户都懂行，你专业不够，人家不信你。我今年给自己安排的是，每个月抽两个周末，学产品的新知识，还有行业的新政策。我们做企业服务的，政策变的快，你不知道最新的要求，给客户出方案都出不对。另外我还打算今年跟着部门销冠跑三次拜访，看看人家怎么跟客户聊天，怎么谈价格，比自己瞎琢磨强多了。

当然，计划不是定完就放在抽屉里不管了，得定期复盘调整。我习惯每个月月底抽一个下午，对着计划核对，这个月业绩完成了多少？差在哪里？是新客户开发不够，还是老客户订单推迟了？如果连续两个月没完成目标，就得赶紧调，要么是目标定高了，要么是方法错了，别硬扛到年底才发现错了，那时候已经来不及了。

我之前见过很多人，定计划的时候写得天花乱坠，什么每天要加20个微信，每月要谈10个客户，结果坚持了一周就做不下去了。定计划一定要结合自己的实际情况，别跟别人比，别人能做到的你不一定适合，适合自己节奏的才是能坚持下来的。

还有一点很重要，别把计划排得太满，每天都安排得死死的，一点休息时间都没有，用不了两个月你就会 burnout。我自己每天都会留一两个小时的空白时间，用来处理突发的事情，比如临时要去见个客户，或者之前的单子出点问题要解决，留出来空间，整个计划就不会被打乱。

其实做销售，年度计划不是给领导看的，是给自己走下一步指路的。定清楚目标，拆好每天要做的事，一步步走，比天天瞎忙效率高太多。我自己用这套方法做了三年计划，业绩每年都稳定涨20%-30%，不会出现大起大落的情况，心里也踏实。

今天分享的都是我自己实际在用的方法，没有什么高大上的理论，希望能给正在做年度计划的你一点参考，明年大家都能完成自己的销售目标，多拿提成。

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[Q]：个人怎么制定年度销售工作计划和目标？
[A]：先梳理上一年度的销售数据，找到自身时间分配和客户结构的问题，再结合实际情况定增长目标，拆分到季度、月度，再围绕客户管理、新客户开发、自我提升做具体安排即可。
[Q]：定销售目标需要拍脑袋定大目标吗？
[A]：不需要，定销售目标要基于去年的实际业绩数据拆解，还要预留10%左右的弹性空间应对突发情况，不能定得过高超出自身能力范围。
[Q]：年度销售工作计划里，客户管理要怎么安排？
[A]：可以把客户分成稳定合作老大客户、潜在意向客户、小客户、流失客户四类，对不同客户匹配不同的维护频率和精力分配，优先保障核心大客户的维护精力。
[Q]：新客户开发在年度计划里要怎么安排？
[A]：可以定好每周、每月的量化任务，比如每周认识5个新潜在客户、每月约2个新客户面谈，同时优先攻自己熟悉、高利润的行业，能有效提升开发成功率。
[Q]：销售工作计划定完就不用管了吗？
[A]：不是，定完计划需要定期复盘调整，建议每月月底核对目标完成情况，连续没完成要及时调整目标或改进方法，不要等到年底再修正。
[Q]：为什么很多人的销售计划坚持不下来？
[A]：大多是因为计划定得太满、不符合自身实际节奏，盲目对标别人的计划，制定销售计划要结合自己的能力，预留处理突发情况的空白时间，适合自己的才能坚持。
[Q]：年度销售工作计划里需要加自我提升的安排吗？
[A]：需要，现在客户更看重销售的专业度，定期学习产品知识、行业政策，向优秀销冠学习沟通技巧，能帮助你更好拿下订单，提升整体业绩。
[Q]：做年度销售计划最核心的作用是什么？
[A]：年度销售计划不是做给领导看的，是给自身一整年的销售工作指引方向，避免瞎忙，帮你稳定推进目标，最终实现业绩稳定增长。